NEGOZIAZIONE E INFLUENZA - I Edizione

Calendario

5.5 giorni (5 giorni di lezioni in aula e 4 ore in Distance Learning)


I Modulo in aula (2.5 giorni): dal 16 al 18 maggio 2018 (il 16 solo il pomeriggio)
II Modulo in aula (1.5 giorni): dal 14 al 15 giugno 2018 (il 14 solo il pomeriggio)
 
+ 1 giornata di Follow up 1 marzo 2019

Attività in DL: 4 ore tra il 3 maggio e il 29 giugno 2018

Obiettivi

Il corso di Negoziazione e Influenza affronta l’intero processo negoziale attraverso due cardinali dimensioni di analisi: “chi” e “come”.
La prima dimensione - il “chi” - fa riferimento all’analisi degli attori negoziali in quanto individui che, sulla base della loro personalità e del loro stile, possono agire come influenzatori e come negoziatori.
La seconda dimensione - il “come” - fa riferimento alle strategie, modelli e tecniche, per preparare e condurre la negoziazione.


Il partecipante ideale

Tutti coloro che sono chiamati, formalmente o meno, a trovare un accordo, sia all’interno del proprio team o della stessa unità lavorativa, sia con altri team, altre unità organizzative o fornitori esterni.
Il corso rappresenta quindi un’opportunità di crescita per tutti i manager di linea e di staff, team leader, project manager, product manager e, più in generale, per tutti coloro i quali vedono nell’allineamento degli obiettivi e dei valori un’importante leva per il successo personale e dell’impresa.


Struttura e contenuti

PRE AULA IN DISTANCE LEARNING (3-15 MAGGIO 2018)

  • attraverso un form online, a ciascun partecipante sarà richiesto di riflettere sul concetto di “negoziazione” e di indicare una recente situazione “tipica” negoziale
  • compilazione di un self-assessment sugli stili negoziali
 
I E II MODULO IN AULA (16-18 MAGGIO/ 14-15 GIUGNO 2018)

Quando e come negoziare: capacità e tecniche del negoziatore efficace.
  • Individuare le situazioni negoziali e comprendere quando è opportuno negoziare
  • Strumenti e tecniche di analisi dello scenario negoziale, sia distributivo sia integrativo
  • Gli errori decisionali tipici del negoziatore e raccomandazioni per evitarli
  • Simulazioni e role-playing per prepararsi e per condurre efficacemente le prossime negoziazioni
Influenza e potere
  • Comprendere come il successo della negoziazione influenzi le relazioni di potere tra il negoziatore e l’intero contesto organizzativo e come il contesto organizzativo influenzi il processo negoziale
  • Tecniche per analizzare come gestire al meglio la propria base di influenza.
  • Discussione di casi per aumentare la consapevolezza della propria base di influenza e, di conseguenza, come esercitarla efficacemente
 

APPROFONDIMENTO IN DISTANCE LEARNING TRA I DUE MODULI IN AULA (19 MAGGIO-13 GIUGNO 2018)

Analisi di alcune situazioni negoziali per ognuna delle quali rispondere a delle domande.

 

POST AULA IN DISTANCE LEARNING (16 -29 GIUGNO 2018)
 
Analisi sulle strategie retoriche e persuasive.

 
GIORNATA DI FOLLOW UP (1 MARZO 2019)
 
 

Guest speaker delle edizioni precedenti

Massimo Picozzi - Psichiatra ed esperto di situazioni negoziali complesse - ha affrontato in aula le seguenti tematiche:

  • Gestire negoziazioni difficili: esempi dalla negoziazione degli ostaggi
  • Negoziare in situazioni di urgenza e stress
  • L'influenza dell'emotività nelle dinamiche negoziali

 

Metodologia didattica

Il corso è progettato per far vivere ai partecipanti un’esperienza intensa e dinamica.
Oltre a seguire attivamente le lezioni  tradizionali, i partecipanti saranno coinvolti in numerose attività di analisi e di simulazione di processi negoziali.
A questo scopo si utilizzeranno dei case study e delle simulazioni web-based appositamente progettate da SDA Bocconi.

In particolare, saranno utilizzate due simulazioni web-based:

  • Sherlock a supporto dell’analisi e della preparazione della negoziazione
  • Handshake, a supporto dell’attività negoziale

Inoltre, alcune simulazioni negoziali saranno oggetto di osservazione in aula da parte dei docenti i quali forniranno successivamente un feedback personalizzato sugli aspetti linguistici e della dinamica di interazione del processo negoziale.


Informazioni

SEDE FORMAZIONI IN AULA
SDA Bocconi School of Management
Via Bocconi 8, 20136 Milano

ATTESTATO
Al termine dell’iniziativa verrà rilasciato un attestato di formazione.

SCADENZA PER L'ISCRIZIONE
Le iscrizioni rimangono aperte fino al giorno precedente l'inizio del programma, salvo esaurimento disponibilità.
Per motivi organizzativi consigliamo di finalizzare l'adesione dieci giorni prima della data d'inizio.

Gli Alumni Bocconi potranno usufruire di una riduzione del 10% sulla quota del programma.


Prezzo:

€ 4000.00 + IVA